עולם הפתרונות הטכנולוגיים הופך למשוכלל יותר משנה לשנה, דרישות הלקוחות גוברות והרצון של לקוחות לוודא שהפתרונות אותם הם קונים יענו באופן מדויק על צורכיהם רק עולה. מגמה זו מחייבת את מערכי המכירות להשתנות איתה .
מכללת Skilliks, המשמשת כנציגה הבלעדית בישראל של SPI- חברת ההדרכה המובילה בארה"ב בתחום המכירות, תקיים קורסים ללימוד השיטה הבינלאומית לניהול מכירות מתקדם: Solution Selling-SPI. הקורסים מיועדים למנהלים ועובדים המעוניינים לשפר את יכולת ההשפעה וקידום האינטרסים בארגון ומחוץ לו.
עד כה, הוכשרו לשיטה מנהלי מכירות מאורקל, סיסקו, טלדור, SUN, קומברס, נטקום, טסנט , חילן-טק ועוד. חברת מיקרוסופט העולמית בחרה בה כשיטה הבלעדית להכשרת צוותי המכירות ושותפיה העסקיים ברחבי העולם.
קורס SPI – Solution Selling, מושתת על ההנחה כי מערכי המכירות לא יוכלו להמשיך למכור מוצרים בעתיד הקרוב, אלא צריכים להתמחות במכירת פתרונות. מכירת הפתרונות מחייבת את מנהלי הלקוחות לכישורים מתקדמים יותר ולשיטות מכירה חדשניות לצורך ארבעת שלבי המכירה: יצירת הקשר עם הלקוח; מיפוי והבנה של צרכיו הארגוניים והעסקיים; ניהול תהליך המכירה באופן הממקסם ערך וממזער בזבוז זמן; קידום הפתרון של החברה אל מול מקבלי ההחלטות וזיהוי הפתרון כמתאים ביותר.
הקורס יתמקד בכמה מוקדי הכשרה מרכזיים: מיפוי סטטוס לקוח; יצירת ערך מבדל למערך המכירות; ביסוס אמון ורצון לאימוץ פתרונות; מיומנויות השפעה; מכירה לדרג הקובע; ניהול דיאלוג מקדם; קידום לסגירה– הכולל לימוד טכניקות ומיומנויות סגירת עסקאות באופן אפקטיבי ובמינימום בזבוז זמן.
לדברי עוזי מירון, מדריך ויועץ מוסמך של SPI העולמית, "ישנם מספר קשיים המועלים מצדם של אנשי ומנהלי מכירות: הראשון שבהם נוגע לתפיסת המוצר על ידי הלקוחות כסחורה וכתוצאה מכך היגררות למשא ומתן מפרך סביב סוגיית המחיר. קושי נוסף נוגע להיקף הפיתרון הנמכר, שברוב המקרים מכסה רק חלק קטן מההיצע הפוטנציאלי של המוכרים. לכך מתווסף קושי הנוגע למשך הזמן של כל תהליך מכירה והעובדה שחלקם מסתיימים, למרות ההשקעה הרבה בהם, ללא החלטה או בהפסד למתחרים. מתודולוגיית המכירות Solution Selling מטפלת בהצלחה בקשיים אלו ומצליחה לספק לאנשי המכירות כלים פשוטים ויעילים להתגבר עליהם. מהדיווחים שאנו מקבלים מאנשי מכירות מנוסים, מתברר כי הם חווים גידול של בין 10% ל- 35% בהיקפי המכירות שלהם כתוצאה מיישום השיטה."
קורס SPI - Solution Selling כולל שלושה מפגשים. הקורס בחיפה ייפתח ב- 8 באוקטובר 2007. הקורס בת"א יפתח ב- 1 בנובמבר 2007.
בתמונה: עוזי מירון
